Odpowiednio prowadzona polityka rabatowa zachęca klientów do zakupu oraz buduje kapitał firmy. Udzielanie zniżek powinno być jednak zawsze opłacalne dla sklepu – nie powinno się oferować rabatów tylko dlatego, że tak działa konkurencja. Należy zatem na początku przemyśleć, jaki cel chce się dzięki polityce rabatowej osiągnąć, a następne zaplanować, jak można to zrobić.
Wdrażanie rabatów jest dla wielu sprzedawców trudną decyzją – nie wiadomo, czy zniżki w ogóle przyniosą zysk i jak bardzo można zejść z ceny. Najtrudniejszy jest jednak pierwszy krok, jak się bowiem okazuje: obranie właściwej strategii rabatowej może przynieść sklepom mnóstwo korzyści. Jakich? I na jakie rodzaje rabatów warto zwrócić uwagę? Podpowiadamy.
Polityka rabatowa – zalety
Oto najważniejsze korzyści wynikające z umiejętnie prowadzonej polityki rabatowej:
- zdobycie nowych klientów,
- zwiększenie sprzedaży wśród stałych klientów,
- przypomnienie klientom o istnieniu marki,
- zbudowanie lojalnego grona klientów,
- większe zaangażowanie społeczności,
- możliwość pozbycia się niesprzedanych produktów,
- promowanie nowych produktów,
- zwiększenie szansy na podjęcie przez klienta bardzo szybkiej decyzji o zakupie,
- zachęcenie klientów do zakupu tańszego produktu, aby następnie zaoferować im droższy.
Ważne jest również to, że strategię rabatową łatwo jest wdrożyć – zwłaszcza w takich systemach, jak Magento, PrestaShop czy też WooCommerce.
Rodzaje rabatów
Poniżej opisujemy rodzaje rabatów, dzięki którym możesz wygenerować większy zysk.
Rabaty dla klientów porzucających koszyk
To dziś bardzo często wykorzystywana forma promocji, stanowiąca ważny element strategii remarketingowej. O tym, że koszyk został porzucony przez klienta, można poinformować go zarówno przez Facebooka, jak i przez e-mail. Aby bardziej zmobilizować daną osobę do zakupu, warto wprowadzić taką zniżkę, która będzie obowiązywała tylko przez jeden dzień. To bardzo istotne, aby oferta była ograniczona czasowo. Aby użytkownik mógł skorzystać z rabatu, zwykle wystarczy, że wprowadzi w odpowiednim miejscu podany przez Ciebie kod promocyjny.
Oprócz Facebooka i e-maila, do przypomnienia klientowi o porzuconym koszyku, można wykorzystać również inne sposoby. Przykładowo, duńska firma Nicehair zdecydowała się na wyskakujący pop-up, który pojawiał się przed oczami klienta tuż przed wyjściem ze sklepu. Informował on o tym, że produkty klienta pozostały w koszyku i tylko teraz ma on szansę uzyskać na nie 5% zniżki. Okazało się, że współczynnik konwersji tej kampanii wyniósł 44,76% – prawie połowa klientów powróciła do koszyka i dokonała zakupu.
Rabaty za polecenie
Udzielanie rabatów za polecenie z reguły przynosi duży zysk – zarówno klientowi, jak i sprzedawcy, który zyskuje dzięki temu dodatkowych klientów. Jak to wykorzystać? Przykładowo, w sklepie Pitbull West Coast istnieje w karcie produktu specjalna opcja, która umożliwia polecenie danej firmy znajomemu – nazywa się ona „Poleć znajomemu”. Po jej kliknięciu wyskakuje formularz, w którym należy wpisać dane osoby, której dany produkt chce się polecić. W momencie, gdy polecona osoba dokona jego zamówienia, a następnie je opłaci, na koncie polecającego pojawiają się punkty, które może wykorzystać przy zakupie kolejnych produktów.
W systemie rekomendacji warto uwzględnić zniżkę również dla osoby poleconej – możesz mieć pewność, że wówczas strategia ta przyniesie jeszcze lepszy efekt. Taki system wprowadziła m.in. firma Bonobos, która udziela zarówno osobom polecającym, jak i polecanym, 20% rabatu. Pamiętaj, że za polecenie produktu możesz też zaoferować klientom nie tylko klasyczny rabat, ale też bezpłatny prezent bądź próbkę interesującego go produktu.
Rabaty na specjalne okazje
To kolejna, często wykorzystywana forma promocji. Najczęściej oferuje się rabaty z okazji urodzin, ale można też natknąć się np. na zniżki z okazji Dnia Dziecka czy też Dnia Matki. Wiele sklepów w ten sposób znacznie zwiększa sprzedaż w tym czasie – jest to zdecydowanie jedna z najskuteczniejszych i najbardziej sprawdzonych metod. Należy jedynie zorganizować promocje w tych okresach, kiedy klienci danego sklepu więcej kupują. O zniżkach warto informować klientów np. przez media społecznościowe, e-maile czy też smsy.
Przykładem firm, które oferują zniżki na specjalne okazje jest Deichmann, Orsay, Empik czy H&M. Niektóre sklepy udzielają również rabaty z okazji ich własnych urodzin, jak np. robi to Marie Zelie, Westwing, ANSWEAR, Annabelle Minerals, czy też Smyk.
Zniżka na pierwsze zakupy
Kiedy klient po raz pierwszy odwiedza Twój sklep, może nie być gotowy do zakupu. Jak się jednak okazuje, zniżka na pierwsze zakupy może to zmienić. Warto zadbać o to, aby był to dość duży rabat, dzięki czemu Twoja oferta wyda się jemu bardziej atrakcyjna. I mimo że musisz liczyć się z tym, że niektóre osoby założą wiele kont na Twojej stronie tylko po to, aby kupować produkty w obniżonej cenie, ta strategia może przynieść Ci duży zysk.
Jeśli zauważyłeś, że pewne osoby są – pomimo rabatów – niegotowe do zakupu, możesz nieco zmienić strategię i zaproponować im podanie adresu e-mail w zamian za kod rabatowy. Ważne jest to, aby kierować ten komunikat jedynie do osób, które są faktycznie nowe na Twoje stronie – w tym celu warto umieścić plik cookie w przeglądarkach użytkowników.
Zniżki sezonowe i pod koniec sezonu
Rabaty sezonowe to doskonała okazja do wykorzystania wzmożonej aktywności zakupowej klientów. Przykładowo, wiosna i lato to moment, kiedy najwięcej osób korzysta z usług biur podróży – zauważyła to m.in. firma Rainbow, która postanowiła przydzielać w tym czasie klientom zniżki, dwa razy w ciągu tygodnia.
Niektóre przedsiębiorstwa decydują się na zniżki pod koniec sezonu, łącząc np. rabaty pod koniec lata ze zniżkami jesiennymi. Wówczas klienci mogą zaopatrzyć się w towary, które przydadzą się im zarówno teraz, jak i latem przyszłego roku. Taką politykę rabatową prowadzi m.in. firma Overstock.
Rabaty dla stałych klientów
Zniżki dla szczególnie aktywnych klientów mogą działać na dwa sposoby. Najczęściej udziela się je osobom, których łączna wartość zakupów przekroczyła pewien pułap, np. w ciągu roku. Drugi sposób polega na tym, aby udzielać rabaty klientom, którzy najczęściej dokonują zakupu w Twoim sklepie – bez względu na całkowitą wartość tych zakupów. Im częściej decydują się oni na zakup, tym wyższą zniżkę możesz im zaproponować.
Aby wyżej opisana strategia zadziałała, będziesz musiał najpewniej poprosić klientów o numer telefonu lub adres e-mail. Dzięki temu będziesz mógł przypomnieć im, że np. rabat wygasa za tydzień – jeśli klient często kupuje Twoje produkty, najpewniej będzie chciał skorzystać również i z tej okazji. Co więcej, zebrane dane przydadzą się Tobie także i później, np. podczas prowadzenia kampanii na Facebooku.
Zniżki związane z automatyczną wysyłką
Automatyczna wysyłka zamówień pozwala – jak sama nazwa wskazuje – na automatyczne wysyłanie określonych produktów do klienta, w regularnych odstępach czasu, na podstawie wcześniej złożonego przez niego zamówienia. Zdarza się, że sprzedawcy udzielają takim klientom rabaty, jeżeli np. dokonali oni zamówienia na minimalną, określoną przez nich kwotę. Przykładem firmy, która wykorzystuje ten system jest Chewy, internetowy sklep zoologiczny, który udziela tego typu klientom 10% zniżki.
Oferując klientom rabaty związane z automatyczną wysyłką, warto zadbać o to, aby informacje na jej temat były jak najbardziej klarowne – tak, aby klient w 100% świadomie wyraził na nią zgodę. Ważne jest również to, aby instrukcja dotycząca możliwości ewentualnego rozwiązania umowy związanej z automatyczną przesyłką była dla niego łatwo dostępna. Jeżeli o to zadbasz, taka forma rabatu zbuduje długotrwałą lojalność klienta wobec Twojej marki, a i pozwoli Ci m.in. lepiej prognozować miesięczne wyniki sprzedaży.
Rabaty dla seniorów
Nie jest tajemnicą, że emeryci i renciści mają mniejszy dochód od tych osób, które są aktywne zawodowo. Nie bez powodu zatem starsi ludzie chętnie korzystają z różnego rodzaju rabatów – o ile wiedzą o ich istnieniu. Ponadto, jest to tyle interesująca grupa klientów, że często dzieli się swoimi doświadczeniami zakupowymi i chętnie opowie o nich m.in. innym seniorom.
Rabaty dla seniorów oferuje np. Biedronka, która niedawno zaoferowała klientom po 65. roku życia produkty w cenach niższych o 30%. Carrefour natomiast, jako pierwsza siec w Polsce, wprowadził dla osób po 60. roku życia tzw. Kartę Seniora, dzięki której starsi ludzie mogą dokonywać zakupów w bardziej atrakcyjnych cenach.
Zniżki na produkty z listy życzeń
Coraz więcej sklepów wprowadza tzw. listę życzeń. Pozwala ona oznaczyć produkty, które wpadły klientowi w oko, a których nie chce on kupić od razu. W następnej kolejności można wysyłać takiemu klientowi wiadomości o ewentualnych promocjach na dane produkty oraz zaproponować mu je w bardzie atrakcyjnych cenach. Listę życzeń wprowadziły m.in. takie sklepy, jak: Xbox, Komputronik czy też Zalando. Pamiętaj jednak, że każdy dodatkowy skrypt na stronie może nieco spowolnić jej działanie.
Statystyki dotyczące rabatów
Na koniec prezentujemy kilka statystyk dotyczących promocji, rabatów i wyprzedaży.
- 75% konsumentów przeszukuje swoją skrzynkę e-mailową jedynie po to, aby znaleźć interesujące ich rabaty – to z kolei udowadnia skuteczność e-mail marketingu.
- 64% konsumentów, którzy kupują przez internet, czeka na moment zakupu aż do wyprzedaży.
- 60% osób w internecie szuka kodów promocyjnych zanim kupi cokolwiek online.
- 22% konsumentów kupuje produkty ulubionych marek tylko wtedy, gdy posiada kupon promocyjny lub gdy są one na wyprzedaży.
- Klienci są 4 lub nawet 5 razy bardziej skłonni do dokonywania zakupów, jeśli oferujesz im bezpłatną wysyłkę.
Podsumowanie
Promocje i rabaty to świetny sposób na przyciągnięcie nowych klientów oraz zaangażowanie tych, którzy już wcześniej coś u Ciebie kupili. Jeżeli obierzesz cel, który chcesz osiągnąć oraz poznasz dokładnie użytkowników, którzy odwiedzają Twoją stronę, istnieje duża szansa na to, że zbudujesz lojalne grono klientów oraz znacząco zwiększysz swoje przychody. Dzięki odpowiedniej strategii zmobilizujesz do zakupu również tych niezdecydowanych – klienci będą oszczędzać pieniądze, a Ty będziesz sprzedawać znacznie więcej.
